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EBITDA normalizado
La contabilidad de una pyme está construida para tributar poco, no para vender bien. Normalizar consiste en reconstruir cuál sería el resultado de esa misma empresa gestionada por un tercero en condiciones de mercado. Es el paso con más efecto sobre el precio, porque cada euro de ajuste se multiplica por el múltiplo.
Qué es el EBITDA y por qué se usa
El EBITDA es el resultado antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. Su utilidad en valoración es que aísla el rendimiento operativo del negocio de tres decisiones que el comprador va a cambiar: cómo está financiado, en qué régimen fiscal opera y qué política de amortización aplica. Por eso permite comparar empresas con estructuras distintas.
Su limitación es igual de importante: al excluir las amortizaciones ignora que los activos hay que reponerlos. En negocios intensivos en capital, el EBITDA sobrevalora sistemáticamente la capacidad real de generar caja, y por eso muchos compradores prefieren razonar en EBIT o en flujo de caja libre.
Los ajustes que suman
Son los que el vendedor propone: gastos que la empresa soporta hoy y que el comprador no va a soportar.
- Retribución de los socios por encima de mercadoSi el administrador cobra 120.000 euros por un puesto que se cubre con 70.000, hay 50.000 euros de ajuste. Y a la inversa, que es lo más frecuente en pymes.
- Familiares en nómina sin función efectivaAjuste por el coste total, no solo por el salario bruto.
- Gastos personales imputados a la sociedadVehículos de uso privado, viajes, suministros de la vivienda, cuotas de clubes. Hay que documentarlos uno a uno, y conviene ser consciente de que aflorarlos tiene un efecto fiscal propio.
- Gastos no recurrentesUna indemnización por despido, un litigio cerrado, una reforma extraordinaria, los costes de una implantación informática puntual.
- Ingresos y gastos ajenos a la actividadAlquileres de inmuebles no afectos, resultados de la cartera financiera, subvenciones no repetibles.
- Operaciones con partes vinculadas fuera de mercadoEl alquiler que la sociedad paga al socio por encima o por debajo de precio, o los servicios facturados entre sociedades del grupo.
Los ajustes que restan
Son los que introduce el comprador, y omitirlos en el informe inicial es la forma más rápida de perder credibilidad en la due diligence.
- Coste de sustituir al socioSi el propietario dirige la empresa y se marcha, hay que contratar a alguien. Ese sueldo es un gasto futuro cierto.
- Gastos que la empresa no tiene y debería tenerSeguros no contratados, mantenimiento diferido, licencias de software sin regularizar, prevención de riesgos, protección de datos.
- Costes de cumplimiento pendientesAplicación correcta del convenio, registro retributivo, plan de igualdad si procede, adecuaciones normativas aplazadas.
- Ingresos extraordinariosUn pedido irrepetible, una subvención puntual, la venta de un activo registrada como ingreso de explotación.
- Inversión de reposición diferidaMaquinaria al final de su vida útil que el comprador tendrá que renovar de inmediato: más que un ajuste al EBITDA, suele tratarse como una minoración del precio.
Cómo se presenta
En una tabla puente que va del resultado contable auditado o depositado al EBITDA normalizado, con una línea por ajuste, su importe y su justificación documental. Esta tabla es el documento más leído de toda la valoración y el que la contraparte revisará línea a línea.
| Concepto | Importe | Soporte |
|---|---|---|
| Resultado de explotación según cuentas | 210.000 € | Cuentas anuales depositadas |
| + Amortizaciones | 65.000 € | Memoria |
| = EBITDA contable | 275.000 € | |
| + Exceso de retribución del administrador | 38.000 € | Nóminas y estudio salarial de referencia |
| + Gastos personales identificados | 22.000 € | Detalle de facturas |
| + Indemnización no recurrente | 18.000 € | Acta de conciliación |
| − Coste del director que sustituye al socio | −55.000 € | Estudio salarial de referencia |
| − Seguro de responsabilidad no contratado | −6.000 € | Presupuesto de correduría |
| = EBITDA normalizado | 292.000 € |
Ejemplo ilustrativo. La regla de oro es que todo ajuste debe tener un documento detrás: sin soporte, el comprador lo rechazará y con razón.
Sobre la normalización del EBITDA
¿Cuántos ejercicios hay que normalizar?
Los mismos que se van a usar como referencia: normalmente tres, y cinco si el negocio es cíclico. Normalizar solo el último ejercicio impide distinguir lo recurrente de lo excepcional, que es justamente el objetivo del trabajo. Además, ver la evolución del EBITDA normalizado a lo largo de varios años aporta una información que el EBITDA contable oculta: si la mejora del último año es real o es el resultado de haber dejado de gastar en cosas necesarias.
¿Cómo se justifica que el sueldo del socio no está a mercado?
Con una referencia externa: estudios salariales sectoriales, ofertas comparables para el mismo puesto o el coste efectivo de directivos equivalentes en la propia empresa o en el sector. Es un ajuste que casi nunca se discute en su existencia y siempre en su cuantía, así que conviene documentarlo con una fuente citable. Tiene además una segunda cara: la retribución del socio administrador es materia sensible en operaciones vinculadas y en comprobaciones tributarias.
¿El alquiler del local del socio se ajusta?
Sí, en ambos sentidos. Si la sociedad paga al socio un alquiler superior al de mercado, hay que reducirlo y el EBITDA sube. Si usa el local gratuitamente o por debajo de mercado, hay que imputar el alquiler de mercado y el EBITDA baja, porque el comprador tendrá que pagarlo o comprar el inmueble. En el segundo caso el inmueble se valora aparte y se suma si se transmite. Es uno de los ajustes que más veces se hace mal, precisamente porque tiene doble efecto.
¿Qué pasa con las subvenciones?
Depende de si son recurrentes o puntuales. Una bonificación estructural a la contratación que la empresa viene percibiendo y va a seguir percibiendo forma parte del resultado normalizado. Una subvención de capital para una inversión concreta, no: se elimina del EBITDA y se trata como un ingreso extraordinario. Y en ambos casos hay que revisar las condiciones de mantenimiento, porque una subvención con obligación de permanencia puede convertirse en una contingencia si el cambio de control incumple sus requisitos.
¿Necesita saber cuánto vale su empresa?
Cuéntenos para qué necesita la valoración —vender, comprar, repartir una herencia, entrar o salir de una sociedad, ampliar capital o defender un valor ante Hacienda— y le diremos qué tipo de informe le sirve, qué información hace falta, en cuánto tiempo lo tiene y con qué honorarios cerrados.