Antes, siempre que sea posible. Negociar sin conocer el propio rango de valor coloca al vendedor en una posición estructuralmente débil: no sabe si la oferta es buena, no puede argumentar los ajustes y tiende a anclarse en la primera cifra que oye. Si la oferta ya ha llegado, la valoración sigue siendo útil y urgente, porque permite responder con criterio en lugar de con intuición.

Es una opción cada vez más frecuente y tiene sentido cuando el vendedor quiere monetizar parte de su patrimonio pero seguir en el proyecto, o cuando el comprador necesita que permanezca para asegurar la transición. Ahora bien, cambia la naturaleza de la operación: el precio por participación suele ser menor porque el comprador no obtiene control pleno, y lo que se negocia con más intensidad no es el precio sino el pacto de socios posterior, que determinará cómo se convive y cómo se sale después.

Especialmente entonces. Las operaciones entre partes con relación previa tienden a empezar con un acuerdo verbal cordial y a terminar mal cuando aparecen las contingencias, porque nadie quiso poner por escrito lo incómodo. Un contrato bien redactado, con manifestaciones y garantías claras y un mecanismo de precio definido, no es desconfianza: es lo que permite que la relación sobreviva a la operación.

La misma que pedirá la due diligence, y conviene tenerla ordenada antes de empezar: cuentas anuales, balances de sumas y saldos, detalle de deuda, contratos con clientes y proveedores, situación laboral y de la plantilla, inmuebles y arrendamientos, litigios, situación fiscal y libros societarios. La lista completa está en el checklist de información. Un vendedor con la documentación preparada transmite orden, y el orden se paga.