Inicio/Qué determina el valor/Capital circulante normalizado
Capital circulante normalizado
Es el ajuste que más se discute en las últimas semanas de una operación y el que peor se anticipa. La idea es sencilla: el comprador quiere recibir la empresa con el nivel de clientes, existencias y proveedores que necesita para funcionar, ni más ni menos. Cuantificar ese «nivel normal» es donde empieza la discusión.
Qué es y por qué importa
El circulante es dinero inmovilizado en el ciclo del negocio: producto en almacén, facturas emitidas pendientes de cobro y crédito concedido por los proveedores. Cuanto mayor es, más caja consume la empresa para funcionar. Y como el valor se ha calculado suponiendo un funcionamiento normal, si en la fecha de cierre el circulante está por encima o por debajo de ese nivel, hay que corregir el precio.
El caso típico: un vendedor que en los meses previos al cierre aprieta los cobros, retrasa los pagos a proveedores y vacía el almacén. Genera caja —que se lleva— y entrega una empresa que necesitará inyectar circulante de inmediato. Sin mecanismo de ajuste, el comprador paga dos veces.
Cómo se fija el nivel normalizado
El estándar de mercado es la media de los últimos doce meses, calculada con datos mensuales y no con los cierres anuales. La razón es que el cierre de diciembre suele ser el punto atípico del año en muchos negocios.
- Media de doce mesesRecoge el ciclo completo y neutraliza la estacionalidad. Es el criterio más habitual y el más difícil de discutir.
- Media de veinticuatro mesesCuando hay tendencia de fondo o el último año ha sido atípico.
- Circulante objetivo pactadoUna cifra fija acordada entre las partes, con frecuencia como resultado de una negociación sobre la media anterior.
- Expresado en díasEn negocios en crecimiento tiene más sentido fijar días de cobro, de stock y de pago que un importe absoluto, porque el circulante debe crecer con las ventas.
Las depuraciones previas
Antes de calcular medias hay que limpiar las partidas, porque no todo lo que está en clientes es cobrable ni todo lo que está en existencias es vendible:
| Partida | Depuración | Dónde va lo excluido |
|---|---|---|
| Clientes | Saldos vencidos hace más de un año e incobrables | Ajuste de precio o provisión |
| Clientes | Saldos con partes vinculadas | Se tratan aparte |
| Existencias | Obsoletos, deteriorados y de rotación nula | Ajuste de precio |
| Proveedores | Deudas vencidas y no pagadas por tensión de tesorería | Deuda financiera |
| Otros pasivos | Anticipos de clientes por pedidos no servidos | Circulante, pero con análisis del compromiso |
| Administraciones | Saldos de IVA y retenciones | Circulante si son del ciclo normal |
La estacionalidad, que lo cambia todo
En un negocio con marcada estacionalidad —turismo, agroalimentario, juguete, material escolar— el circulante puede triplicarse entre el mes valle y el mes pico. Cerrar la operación en un mes u otro, o fijar la fecha de referencia en enero en lugar de en septiembre, cambia el ajuste de forma sustancial.
La solución técnica es doble: calcular el nivel normalizado con datos mensuales de al menos un ciclo completo, y ajustar el objetivo al mes concreto de cierre en lugar de aplicar una media anual plana. Cuando las partes no lo hacen, el ajuste de circulante se convierte en una lotería que una de las dos gana por azar.
Cómo se plasma en el contrato
Con tres elementos: la definición exacta de qué partidas componen el circulante —lista cerrada de cuentas contables, no una descripción genérica—, el importe o los días objetivo, y el procedimiento de cálculo y resolución de discrepancias, normalmente con un experto independiente designado de común acuerdo. Sin esos tres elementos, el ajuste de circulante es una fuente segura de litigio postcierre.
Sobre el capital circulante
¿Se puede vender una empresa sin ajuste de circulante?
Sí, y es lo normal en operaciones pequeñas: se pacta un precio cerrado y cada parte asume lo que haya. Es más simple y evita discusiones postcierre, pero traslada al comprador todo el riesgo de que el circulante llegue anormalmente bajo. La alternativa intermedia y bastante extendida es el locked box: se fija el precio sobre un balance de referencia y se prohíben las fugas de valor entre esa fecha y el cierre, con lo que no hace falta ajuste posterior pero sí una vigilancia contractual estricta.
¿Un circulante bajo es bueno o malo?
Depende de por qué es bajo. Si la empresa cobra al contado, rota bien el almacén y negocia buenos plazos con proveedores, es una señal excelente: el negocio se autofinancia y eso vale dinero. Si es bajo porque se ha exprimido a los clientes y se ha dejado de pagar a los proveedores en los meses previos a la venta, es una señal de alarma y además insostenible, porque el comprador tendrá que normalizar la relación comercial de inmediato. La forma de distinguirlo es mirar la serie mensual larga, no la foto.
¿Y si la empresa está creciendo?
Entonces el circulante debe crecer con ella, y fijar un importe absoluto como objetivo penaliza injustamente al comprador o al vendedor según la dirección. En negocios en crecimiento lo razonable es fijar el objetivo en días de cobro, días de stock y días de pago, o como porcentaje sobre ventas, de modo que el nivel exigible se ajuste automáticamente al volumen del momento de cierre.
¿Quién resuelve si las partes no se ponen de acuerdo en el cálculo?
Un experto independiente designado según el procedimiento que el propio contrato prevea, actuando normalmente como arbitrador y con decisión vinculante sobre los aspectos contables, en un plazo corto. Es una cláusula que parece secundaria al negociar y resulta decisiva después: sin ella, una discrepancia de cien mil euros en el ajuste de circulante acaba en un procedimiento judicial que cuesta más de lo que se discute.
¿Necesita saber cuánto vale su empresa?
Cuéntenos para qué necesita la valoración —vender, comprar, repartir una herencia, entrar o salir de una sociedad, ampliar capital o defender un valor ante Hacienda— y le diremos qué tipo de informe le sirve, qué información hace falta, en cuánto tiempo lo tiene y con qué honorarios cerrados.