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Valoración de empresas por sectores
Los métodos son los mismos en todos los sectores; lo que cambia es qué hay que mirar. En una clínica, la dependencia del profesional; en un hotel, la separación entre el inmueble y el negocio; en una constructora, la cartera de obra; en un ecommerce, de quién depende el tráfico. Estas once fichas recogen lo que distingue a cada actividad.
Once sectores, once formas de mirar la misma cuenta de resultados
- Clínicas y sanidadCartera de pacientes, dependencia del profesional, licencias sanitarias y equipamiento.
- Despachos y asesoríasMúltiplo sobre facturación recurrente, rotación de clientes y pago ligado a la permanencia.
- Tecnología y SaaSIngresos recurrentes, churn, coste de adquisición y propiedad del código.
- Hoteles y turismoSeparación entre inmueble y negocio, RevPAR, estacionalidad y licencias.
- IndustriaInmovilizado, capacidad utilizada, inversión de reposición y autorizaciones.
- ConstrucciónCartera de obra, avales, retenciones de garantía y ciclicidad.
- FarmaciasMúltiplo sobre ventas, mix de receta y libre, ubicación y local.
- Restaurantes y hosteleríaTraspaso, contrato de arrendamiento, licencias y dependencia del equipo.
- Transporte y logísticaFlota, autorizaciones, contratos con cargadores y subcontratación.
- Inmobiliarias y patrimonialesActivo neto real, plusvalías latentes, ocupación y artículo 314.
- Ecommerce y digitalDependencia de plataformas, recurrencia de compra y traspaso de activos digitales.
Lo que cambia de un sector a otro
Tres cosas, y ninguna es el método:
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La magnitud sobre la que se aplica el múltiplo
EBITDA en la mayoría de los sectores, ingresos recurrentes en software, ventas en farmacias, resultado bruto de explotación o valor por habitación en hoteles, facturación de la cartera en despachos profesionales.
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Los ajustes de normalización propios
En hostelería, el sueldo del propietario que trabaja en la barra. En clínicas, la retribución del profesional que además es socio. En transporte, la antigüedad de la flota y la reposición pendiente. Cada sector tiene los suyos y son los que un comprador conoce de memoria.
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Los riesgos específicos que descuentan
Licencias, autorizaciones, concesiones, homologaciones, contratos de arrendamiento con vencimiento próximo, dependencia de una plataforma o de un cliente único. Son los que sitúan a la empresa en la parte baja o alta del rango.
El elemento que decide en casi todos
Con independencia del sector, la pregunta que más peso tiene en el múltiplo es siempre la misma: cuánto del negocio depende de la persona que se marcha. Un despacho, una clínica y un restaurante pueden ser tres negocios completamente distintos y compartir el mismo problema: si el valor está en quien atiende, el comprador está adquiriendo una cartera con fecha de caducidad.
Por eso los tres se venden con estructuras parecidas —parte del precio aplazado, permanencia del vendedor durante un período de transición, pago vinculado a la retención de clientes— y por eso el trabajo de preparación es en todos ellos el mismo: construir un negocio que funcione sin su fundador. Se explica en dependencia del socio.
Los rangos de referencia
La tabla comparativa de múltiplos por sector, con los factores que sitúan a una empresa dentro del rango, está en múltiplos por sector y rangos. Conviene leerla con una advertencia: los rangos sectoriales son un punto de partida para calibrar expectativas, no un método de valoración. Dentro de cada horquilla hay diferencias de hasta el 100 %, y las determinan factores propios de cada empresa.
Sobre la valoración sectorial
Mi sector no está en la lista, ¿pueden valorarlo?
Sí. Las once fichas recogen los sectores sobre los que más consultas se reciben, pero la metodología es aplicable a cualquier actividad: lo que hacemos en cada caso es identificar la magnitud relevante, los ajustes de normalización propios del negocio y los riesgos específicos que el mercado descuenta. Ese análisis se construye para cada empresa, con independencia de que exista o no una ficha publicada de su actividad.
¿Por qué unos sectores se pagan mucho mejor que otros?
Por tres razones que actúan a la vez: la recurrencia de los ingresos, la escalabilidad del modelo y el número de compradores potenciales. Un negocio de software con ingresos por suscripción tiene ingresos previsibles, crece sin proporcionalidad de costes y atrae a compradores internacionales; un negocio de servicios locales tiene que ganar cada cliente, crece contratando gente y solo interesa a competidores de la zona. Esa diferencia estructural es la que explica la brecha de múltiplos.
¿Los múltiplos de mi sector en Estados Unidos son válidos aquí?
Como referencia direccional, sí; como cifra aplicable, no. Los mercados difieren en tamaño, en profundidad del mercado de compradores, en coste de la financiación, en marco laboral y en fiscalidad, y todo eso se traduce en múltiplos distintos. Las referencias europeas y, en la medida en que existan, españolas son mucho más útiles, y en cualquier caso hay que ajustarlas por tamaño, que es el factor que más distorsiona la comparación.
¿Cómo se valora una empresa que opera en varios sectores?
Por suma de partes: se separan las cuentas de cada actividad, se valora cada una con el método y el múltiplo que le corresponden, se restan las deudas asignadas a cada negocio y las de la matriz, y se descuenta el coste de la estructura corporativa. Aplicar un múltiplo medio a un resultado consolidado que mezcla actividades con riesgos distintos produce una cifra que no representa a ninguna de ellas.
¿Necesita saber cuánto vale su empresa?
Cuéntenos para qué necesita la valoración —vender, comprar, repartir una herencia, entrar o salir de una sociedad, ampliar capital o defender un valor ante Hacienda— y le diremos qué tipo de informe le sirve, qué información hace falta, en cuánto tiempo lo tiene y con qué honorarios cerrados.