Sí, y con margen considerable si se dispone de doce a veinticuatro meses. Las palancas más eficaces no son financieras sino estructurales: reducir la concentración de clientes, formalizar contratos que hoy son acuerdos verbales, construir un segundo nivel directivo que no dependa del socio, regularizar la retribución y separar de la sociedad los activos que no son del negocio. Todas ellas actúan sobre el múltiplo, que es donde está el efecto multiplicador. Se detalla en preparar la venta.

Porque la normalización tiene dos direcciones y cada parte tiende a ver solo la suya. El vendedor añade los gastos personales que no se repetirán; el comprador añade los gastos que la empresa no tiene y va a tener: el sueldo del director que sustituirá al socio, el seguro que no estaba contratado, el software que había que actualizar, el convenio que se aplicará correctamente. Un informe honesto recoge ambos lados desde el principio, y eso evita perder credibilidad en la due diligence.

Suman si están correctamente separados del cálculo de rentabilidad, y no suman si se cuentan dos veces. Si la empresa usa un local propio y no paga alquiler, su resultado está inflado en el importe de ese alquiler; al aplicar un múltiplo a ese resultado ya se está pagando implícitamente por el inmueble. Lo correcto es imputar un alquiler de mercado, valorar el inmueble aparte y sumarlo, teniendo en cuenta además su fiscalidad latente. Está explicado en activos no afectos.

Menos de lo que se cree. El sector marca el rango en el que se mueven los múltiplos, pero la posición dentro de ese rango —que puede suponer una diferencia del 50 % o más— la determinan factores propios de la empresa: recurrencia, concentración, dependencia del socio, crecimiento contrastado y calidad de la información. Los rangos sectoriales están en valoración por sectores, pero ningún rango sustituye al análisis del caso.