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Cómo se valora una startup
La pregunta no tiene una respuesta técnica única porque el objeto que se valora cambia por completo según la fase. En una empresa sin ingresos se valora una probabilidad; en una con ingresos recurrentes, un múltiplo sobre esos ingresos; en una rentable, lo mismo que en cualquier otra empresa. Saber en qué fase se está es el primer paso.
Las métricas que importan según la fase
| Fase | Qué mira el inversor |
|---|---|
| Idea | Equipo, tamaño del mercado y por qué ahora |
| Producto sin clientes | Que el producto funcione y que alguien lo quiera probar |
| Primeros clientes | Que paguen, que repitan y qué cuesta conseguirlos |
| Tracción | Crecimiento mensual, retención, coste de adquisición frente a valor del cliente |
| Escalado | Ingresos recurrentes anuales, margen bruto, eficiencia del crecimiento |
| Madurez | Rentabilidad y generación de caja |
Las tres métricas que más peso tienen en la valoración de una startup con ingresos son la recurrencia, la retención y el crecimiento. Una empresa que factura un millón con contratos anuales renovables y una rotación de clientes baja vale mucho más que otra que factura lo mismo en proyectos puntuales, porque su ingreso del año siguiente está en gran medida asegurado.
Los métodos que se usan de verdad
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Comparables de ronda
Qué valoraciones han cerrado empresas equivalentes en fase, sector y mercado en los últimos meses. Es la referencia principal en la práctica, aunque rara vez aparezca escrita en ningún sitio.
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Métodos cualitativos
Berkus y scorecard: asignan valor a factores de riesgo o ajustan una valoración media del ecosistema según equipo, mercado, producto y competencia.
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Venture capital method
Se estima el valor de salida y se descuenta a la rentabilidad exigida por el inversor, ajustando por la dilución de rondas futuras. Se explica en venture capital method.
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Múltiplos de ingresos recurrentes
Cuando ya hay ARR, el múltiplo sobre esa magnitud es la referencia habitual del sector, muy sensible al crecimiento y a la retención.
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Descuento de flujos con escenarios
Solo cuando el modelo está validado y existe base para proyectar. Se construyen varios escenarios con probabilidades y se pondera el resultado.
La regla del capital necesario
En la práctica, muchas rondas iniciales no se estructuran a partir de una valoración sino al revés: se determina cuánto capital necesita la empresa para alcanzar el siguiente hito relevante —dieciocho meses de operación suele ser la referencia—, se define qué porcentaje es razonable ceder por ese importe, y de ahí se despeja la valoración implícita.
Este enfoque tiene una virtud: obliga a justificar el importe de la ronda con un plan concreto en lugar de levantar todo el capital posible. Y tiene un límite: no dice nada sobre si la empresa vale realmente eso, por lo que conviene contrastarlo con los demás métodos.
Lo que hunde una valoración
- Propiedad intelectual mal asignadaCódigo, marcas o desarrollos a nombre de los fundadores o de terceros en lugar de la sociedad. Es el hallazgo más frecuente y el más caro.
- Tabla de capitalización desordenadaSocios pasivos con porcentajes elevados, acuerdos verbales pendientes, notas convertibles sin documentar.
- Dependencia de una plataformaUn negocio cuyo canal de adquisición es un único proveedor externo tiene un riesgo estructural que el inversor descuenta.
- Métricas maquilladasPresentar ingresos brutos como recurrentes, o contar como clientes a usuarios que no pagan. Se detecta y contamina toda la conversación.
- Fundadores sin vestingUn equipo en el que cualquiera puede irse llevándose su porcentaje intacto es un riesgo que el inversor exigirá corregir.
Sobre la valoración de startups
¿Cuánto vale una empresa que pierde dinero?
Puede valer mucho si las pérdidas son inversión en crecimiento y el modelo es escalable: lo que se valora entonces es la trayectoria de ingresos y la eficiencia con que se consiguen, no el resultado. Puede valer muy poco si las pérdidas son estructurales y el modelo no mejora con el volumen. La distinción se hace mirando el margen bruto y la evolución del coste de adquisición: si el margen es alto y el coste de captar clientes baja con la escala, hay un negocio; si no, hay un gasto sostenido.
¿Sirve mi plan financiero a cinco años para valorar?
Sirve para explicar la lógica del negocio y para acreditar que el equipo entiende sus propias métricas, que ya es mucho. Como base de una valoración por descuento de flujos, en fases iniciales no: todos los inversores saben que las proyecciones a cinco años de una startup temprana no se cumplen. Lo que sí examinan con detalle es el corto plazo —los próximos doce a dieciocho meses— y la coherencia entre lo que se promete y los recursos que se piden.
¿Cómo justifico una valoración alta?
Con hechos, no con potencial. Crecimiento mensual sostenido y verificable, retención de clientes alta, contratos plurianuales firmados, márgenes que mejoran con la escala, un equipo que ya ha ejecutado antes, o una tecnología protegida y difícil de replicar. El tamaño del mercado potencial es el argumento más usado y el menos convincente por sí solo: todos los mercados son grandes en una presentación.
¿Necesito un informe de valoración para levantar una ronda?
Para negociar con inversores, normalmente no: la valoración se acuerda y se documenta en el term sheet. Donde sí hace falta un informe es en tres supuestos concretos: cuando la ampliación excluye el derecho de suscripción preferente y la ley exige justificar el valor, cuando hay que fijar el precio de ejercicio de un plan de opciones para el equipo, y cuando la operación se realiza entre partes vinculadas y debe acreditarse el valor de mercado.
¿Necesita saber cuánto vale su empresa?
Cuéntenos para qué necesita la valoración —vender, comprar, repartir una herencia, entrar o salir de una sociedad, ampliar capital o defender un valor ante Hacienda— y le diremos qué tipo de informe le sirve, qué información hace falta, en cuánto tiempo lo tiene y con qué honorarios cerrados.