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Método Berkus y método scorecard
Son los dos métodos que utilizan los business angels cuando no hay números que valorar. Ninguno pretende ser exacto: lo que hacen es descomponer una intuición en factores identificables, de modo que la conversación deje de ser «yo creo que vale un millón» y pase a ser «estos cinco elementos justifican este rango».
El método Berkus
Parte de una idea sencilla: en una empresa sin ingresos, el valor está en haber reducido riesgos. Asigna un importe máximo a cada uno de cinco factores y suma lo que la empresa haya conseguido en cada uno.
| Factor | Riesgo que reduce | Cómo se evalúa |
|---|---|---|
| Idea de valor | Riesgo de producto | Que resuelva un problema real y verificado con clientes |
| Prototipo funcionando | Riesgo tecnológico | Que exista y funcione, no que esté descrito |
| Equipo de calidad | Riesgo de ejecución | Experiencia previa, complementariedad y dedicación completa |
| Relaciones estratégicas | Riesgo de mercado | Acuerdos, partners o canales de distribución cerrados |
| Producto lanzado o ventas | Riesgo de producción | Primeros clientes pagando |
El importe máximo por factor se fija en función del ecosistema y del tamaño de las rondas habituales en él: en su formulación original se manejaban cantidades del orden de medio millón por factor para un mercado con salidas potenciales muy grandes, cifras que en el mercado español de fase semilla se ajustan a la baja de forma sustancial.
Los importes concretos son una convención que debe calibrarse con las valoraciones reales del ecosistema en el que se invierte. Lo que aporta el método no son las cifras sino la disciplina de evaluar cada factor por separado.
El método scorecard
Funciona al revés: parte de la valoración media de las rondas semilla comparables en la misma zona geográfica y sector, y la ajusta al alza o a la baja según cómo se compare la empresa concreta con esa media en una serie de factores ponderados.
| Factor | Peso orientativo | Qué se compara |
|---|---|---|
| Equipo fundador | 25 % – 30 % | Experiencia, complementariedad y capacidad de ejecución |
| Tamaño de la oportunidad | 20 % – 25 % | Mercado abordable y potencial de escala |
| Producto y tecnología | 15 % – 20 % | Grado de desarrollo y diferenciación |
| Entorno competitivo | 10 % – 15 % | Competidores existentes y barreras de entrada |
| Canal de venta y alianzas | 10 % | Acceso al cliente y acuerdos cerrados |
| Necesidad de inversión adicional | 5 % – 10 % | Cuánto capital hará falta hasta el punto de equilibrio |
Cada factor se puntúa como porcentaje respecto de la media —por ejemplo, un equipo claramente superior podría puntuar 150 %— y se multiplica por su peso. La suma de todos los productos es el coeficiente que se aplica a la valoración media de referencia.
Para qué sirven de verdad
- Estructurar la conversaciónConvierten una negociación sobre una cifra global en una discusión sobre factores concretos, donde cada parte puede aportar evidencia.
- Comparar oportunidadesUn inversor con varias operaciones sobre la mesa necesita un marco homogéneo para evaluarlas.
- Identificar lo que faltaEl propio ejercicio señala en qué factores la empresa está por debajo, que es exactamente donde debe trabajar antes de la siguiente ronda.
- Documentar la decisiónEspecialmente relevante para inversores que gestionan capital de terceros y deben justificar sus criterios.
Sus límites
Ninguno de los dos produce un valor de mercado en sentido técnico, y ninguno resistiría un contraste pericial en un procedimiento. Su ámbito es la negociación entre inversor y fundador en fase temprana, donde no existe información suficiente para aplicar métodos financieros. En cuanto la empresa tiene ingresos recurrentes medibles, ambos ceden el paso a los múltiplos sobre esos ingresos y, más adelante, a los métodos habituales.
Además, dependen enteramente de la referencia de partida: si la valoración media del ecosistema que se toma como base está inflada, el resultado lo estará también. Por eso conviene contrastar con varias fuentes y, sobre todo, con rondas realmente cerradas y no con las anunciadas.
Sobre los métodos cualitativos
¿Puedo usar estos métodos para negociar con un inversor?
Sí, y es útil llegar con el ejercicio hecho. Presentar una valoración construida factor a factor, con la evidencia de cada uno —contratos firmados, métricas de uso, currículos del equipo, acuerdos de distribución—, sitúa la conversación en un terreno mucho mejor que proponer una cifra sin más. Y tiene una ventaja adicional: si el inversor discrepa, tendrá que decir en qué factor concreto, lo que revela qué le preocupa realmente.
¿De dónde saco la valoración media de referencia?
De informes del ecosistema emprendedor, de bases de datos de operaciones, de las redes de business angels y de la propia experiencia de los asesores que trabajan con rondas. Conviene usar referencias del mercado español y de la fase concreta, porque las cifras de otros mercados no son trasladables. Y hay que preferir rondas efectivamente cerradas a valoraciones anunciadas en prensa, que con frecuencia son cifras post-money presentadas como si fueran pre-money.
¿Sirven para valorar una empresa que no es tecnológica?
Están pensados para proyectos con potencial de escala y salida, que es el perfil que busca un inversor de capital riesgo. Para un negocio tradicional de nueva creación —una tienda, un taller, una consulta— no aportan mucho: ahí lo razonable es valorar por la inversión realizada, por el valor de los activos y, en cuanto haya un par de ejercicios, por la rentabilidad recurrente. Los métodos están en métodos de valoración.
¿Un inversor acepta que le presente una valoración con estos métodos?
Un inversor profesional los conoce y con frecuencia los usa él mismo, así que no hay problema en emplearlos como marco. Lo que no funciona es utilizarlos para justificar una cifra desconectada del mercado: si las rondas comparables cierran en un rango determinado y la propuesta está muy por encima, ningún método la hará aceptable. El método ordena la conversación; el mercado fija el rango.
¿Necesita saber cuánto vale su empresa?
Cuéntenos para qué necesita la valoración —vender, comprar, repartir una herencia, entrar o salir de una sociedad, ampliar capital o defender un valor ante Hacienda— y le diremos qué tipo de informe le sirve, qué información hace falta, en cuánto tiempo lo tiene y con qué honorarios cerrados.